论先手与先烈

有这麽一个故事：一位聪明的商人带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉来到遥远的阿拉伯地区。那里的人们从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这麽好的东西，因此他们用当地最热情的方式款待了这位商人，临别送与他两带金子作为酬谢。另一位聪明的商人听说了这件事后，不禁为之心动，他想：大葱的味道不是也很好麽，于是，他带着两带大葱来到那个地方。那里的人们同样没有见过大葱、甚至觉得它的味道比大蒜还要好。他们更加盛情地款待了商人，并且一致认为，用金子已远远不能表达他们对这远道而来的客人感激之情。经过再三商讨，他们决定送与这位朋友两袋大蒜。

一个用大蒜换回金子，一个却用比大蒜还好的大葱换得大蒜，何也？根本原因就在一个先字。一位著名的策划专家说得好：“为企业进行营销策划时，最好采用开先河式的第一次创意策略。因为在人们的印象中，第一最容易被大家记住而接受，也能够让企业用很少的投入换来巨大的经营回报。

不难里解，一个刚刚走出荒漠、焦渴难耐的人，会不假思索地喝下最先递过来的那碗水，他不会计较水里是否有泥沙、有异味，更不会去奢望可乐、冰茶、矿泉水什麽的。当市场缺口大，呈现卖方市场时，市场接受的往往是最早出现的东西，有人将此规律称作先手定律。

《兵经》曰：兵有先天、有先机、有先手、有先声---先为最，能用先者、能运全经者赢。实质上、先手定律强调的就是一个先字。市场竞争中，先下手为强，后下手遭秧，受益的也往往是第一个吃螃蟹的人。国内外一些著名企业的经营之道就是不断创新，领先市场的。

德国的一家公司以此而著称，该公司推出一批式样新颖，市场吸引力很强的内衣，其定价令人咋舌----竟高出同类内衣的四五倍。但上市不久，却迅速形成了销售热点。大量崇尚时髦，的新潮青年，更是蜂涌而至，不惜代价，不断将公司的内衣销售推向高潮。

很多时装商闻风而动，也来经营这种内衣，而公司开始梯次降价。当公司以成本价销售完最后一批内衣时，其价格已降至普通内衣都60%了，公司赚了多少利润，可想而知。

但是、先是有一定的范围，先半步至一步，人们容易认识而且最容易购买。两步---三步，还得经过一翻精心策划，增加了市场投入，才能成功。三步至五步、那就是先烈了，就象哥白尼一样，要被烧死。作为领先的项目，没有人烧你，也无法生存、自已也会死。就象青霉素的发明，十年后才把它生产出来。很多发明都有类式的经历，中国的发明专利95%无法转换成生产力，就是这个道理。